La réponse est : NON.
Selon le Larousse, convaincre signifie :
« Amener quelqu’un, par des raisons ou des preuves, à reconnaître quelque chose comme vrai ou nécessaire : Je l’ai convaincu de renoncer à son projet. »
« Obliger quelqu’un à reconnaître ses torts, son erreur, apporter les preuves de sa culpabilité : Convaincre quelqu’un de mensonge. »
Dans le domaine médical, et particulièrement dentaire, la relation entre le patient et son praticien repose essentiellement sur la confiance. Cette confiance se construit dès le premier contact avec le cabinet et se renforce tout au long du parcours de soins.
Lors de la présentation du plan de traitement, le patient ne cherche pas à être convaincu. Il a besoin de comprendre son problème et d’être guidé vers une solution. Votre rôle est donc de l’accompagner dans ce processus en utilisant tous les outils à votre disposition : radiographies, photos, modèles pédagogiques, temps d’écoute, attention, empathie, et intégration du patient dans le projet.
Par exemple, vous pourriez dire :
« Je comprends parfaitement votre problème, Mme Fadil. Permettez-moi de vous expliquer clairement, à l’aide de cette radiographie panoramique, pourquoi la pose d’un implant est essentielle dans votre cas. C’est une solution de choix qui vous permettra de retrouver une mastication confortable et un véritable bien-être. De plus, elle vous évitera des complications futures que je ne souhaiterais ni pour vous, ni même pour ma propre sœur. Que pensez-vous de cette option, Mme Fadil ? »
L’objectif est de créer un climat de confiance, en mobilisant vos compétences en communication et votre pouvoir de persuasion, mais toujours dans un esprit naturel, humain, et honnête. Il s’agit d’amener le patient à prendre conscience de son problème et à adhérer à la solution proposée, sans forcer ou manipuler.
L’acceptation du devis : une conséquence naturelle
L’acceptation du devis représente la cerise sur le gâteau, le résultat de tout le travail accompli par vous et votre équipe à chaque étape de la prise en charge. À ce stade, le patient a généralement déjà pris sa décision : s’il accepte ou non le plan de traitement.
Il est crucial de dissocier le médecin de toute considération financière. En effet, le praticien doit se concentrer sur la prise en charge clinique et la relation de confiance. La présentation du devis, quant à elle, doit être confiée à l’assistante administrative, même débutante.
L’assistante administrative a pour mission d’aider le patient à s’engager dans le devis, et non de le convaincre. Elle doit adopter une approche flexible et bienveillante, en proposant par exemple :
Des facilités de paiement.
Des ajustements dans l’entente financière.
De petits gestes comme l’inclusion d’un soin complémentaire ou une remise.
L’idée centrale est de continuer à cultiver la confiance et le confort du patient tout au long de cette étape, afin qu’il se sente pleinement accompagné dans sa décision.
Dr. Docteur Hicham Benbrahim